Si diriges una pyme B2B en España y trabajas con clientes grandes (gran distribución, industria, sector público, grandes corporaciones), es muy probable que tus facturas se cobren a 60, 90 o incluso 120 días. Sobre el papel, las ventas crecen. En la realidad, tu tesorería se tensa, las líneas bancarias se llenan y cualquier imprevisto puede poner en jaque el día a día.
La pregunta de fondo es siempre la misma: ¿cómo financiar el crecimiento sin morir de éxito cuando cobras tan tarde?
A continuación verás estrategias de tesorería prácticas, pensadas para administradores de pymes, gerentes y CFOs, y alineadas con soluciones de financiación de circulante como las que ofrece Workcapital.
El problema no es la falta de ventas, es el desajuste entre cobros y pagos
Cuando tus clientes pagan a 60/90/120 días, el desequilibrio es claro:
Tus pagos (nóminas, proveedores, alquileres, impuestos, cuotas) salen cada mes.
Tus cobros entran mucho más tarde.
Esta diferencia genera:
Falta de liquidez en momentos clave, aunque el negocio sea rentable.
Uso intensivo de pólizas de crédito y descuentos bancarios que llenan la CIRBE.
Dependencia de un solo banco y de sus criterios cambiantes.
Oportunidades perdidas por no poder comprar stock, asumir un contrato grande o invertir en crecimiento.
La clave no está solo en recortar gastos, sino en convertir parte de tus ventas a crédito en liquidez inmediata, sin bloquear tu banca ni poner en riesgo tu balance.
Estrategias de tesorería para pymes que cobran a largo plazo
La gestión de tesorería debe combinar decisiones operativas y decisiones financieras. Algunas palancas básicas que puedes activar son:
Planificación de tesorería realista: previsiones de cobros y pagos a varias semanas/meses vista, integrando vencimientos de clientes grandes.
Negociación estratégica con proveedores: si tus clientes te pagan a 90 días, pero tu proveedor clave te cobra a 30, ahí se genera una tensión estructural que debes abordar.
Diversificación de fuentes de financiación de circulante: no depender solo de una póliza bancaria o de un descuento tradicional.
Uso inteligente de instrumentos específicos de circulante: descuento de pagarés, anticipo de facturas, factoring, confirming, líneas globales de circulante.
Es en este último punto donde entran en juego soluciones especializadas como las de Workcapital, pensadas para empresas que viven precisamente de vender a clientes grandes con plazos largos.
Financiar el crecimiento con clientes que pagan a 60/90/120 días: qué opciones tienes
Cuando tu empresa crece y tus plazos de cobro son largos, las herramientas financieras adecuadas pueden transformar tu tesorería:
Con el descuento de pagarés, conviertes los pagarés de tus clientes en liquidez inmediata. Es especialmente útil si tus clientes grandes pagan mediante pagarés a 60/90/120 días.
Con el anticipo de facturas, adelantas el cobro de facturas emitidas y aceptadas por tus clientes, sin necesidad de que exista un pagaré.
Con el factoring, combinas financiación de facturas y gestión de cobro, y en su modalidad sin recurso puedes incluso trasladar el riesgo de impago al financiador y mejorar tus ratios financieros.
Con una línea global de circulante, agrupas varias soluciones (descuento de pagarés, anticipo de facturas, factoring, confirming) bajo un límite único y flexible, usando en cada momento el instrumento que mejor encaje.
En todos los casos, el objetivo es el mismo: financiar tu crecimiento sin que los plazos de cobro te dejen sin oxígeno.
Descuento de pagarés: transformar derechos de cobro en liquidez inmediata
Si tus clientes grandes te pagan con pagarés a 60, 90 o 120 días, el descuento de pagarés es una de las herramientas más directas para financiar tu crecimiento.
A través del descuento de pagarés Workcapital:
Entregas el pagaré emitido por tu cliente.
Workcapital estudia la solvencia del deudor y te anticipa el importe, descontando intereses y comisiones pactadas.
Tú obtienes liquidez inmediata para pagar nóminas, proveedores, impuestos y para asumir nuevos proyectos.
En su modalidad sin recurso, y bajo ciertas condiciones, Workcapital puede asumir el riesgo de impago del deudor, lo que te permite:
Reducir tu exposición bancaria tradicional.
Tratar parte de esta financiación como fuera de balance.
Cuidar tus ratios financieros, algo clave para CFOs y responsables de tesorería.
Para pymes en crecimiento y empresas intensivas en circulante, el descuento de pagarés es una forma directa de acompañar el aumento de ventas sin saturar la CIRBE ni depender solo de las líneas bancarias.
Anticipo de facturas: cuando tus clientes no emiten pagarés
Muchas pymes trabajan con facturas a plazo largo sin pagaré. En estos casos, el anticipo de facturas es la herramienta adecuada.
Con el anticipo de facturas Workcapital:
Anticipas el cobro de facturas emitidas y aceptadas por clientes solventes, muchas veces grandes empresas o administraciones.
Workcapital analiza al deudor final y te adelanta parcial o totalmente el importe de la factura.
El proceso es 100 % digital, con documentación mínima y decisiones ágiles.
El anticipo de facturas permite:
Suavizar las curvas de tesorería sin cambiar de banco ni consumir pólizas tradicionales.
Reducir la necesidad de financiarte con préstamos personales o productos poco adecuados para el día a día del circulante.
Dar estabilidad a la caja de autónomos y pymes de servicios, industria, logística o construcción que dependen de pocos clientes grandes.
Factoring: financiación recurrente y gestión profesional del crédito cliente
Cuando tus ventas a plazo son elevadas y recurrentes, el factoring se convierte en una solución estructural:
Con el factoring con recurso Workcapital, vendes tus créditos comerciales, obtienes financiación sobre las facturas y delegas la gestión de cobros, manteniendo el riesgo de impago.
Con el factoring sin recurso, bajo determinadas condiciones, Workcapital asume el riesgo de impago, lo que te ayuda a:
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Reducir la concentración de riesgo en clientes TOP.
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Mejorar tus ratios de balance al poder tratar parte de la financiación como “fuera de balance”.
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Diversificar tus fuentes de financiación más allá de la banca tradicional.
Para direcciones financieras de pymes en crecimiento y empresas intensivas en circulante, el factoring es una pieza clave para financiar el crecimiento sin tensar al límite la tesorería.
Línea global de circulante: una sola estructura, múltiples soluciones
En la práctica, muchas empresas necesitan combinar varios instrumentos según el tipo de cliente, el sector y el momento del negocio. Por eso existen soluciones como la línea global de circulante Workcapital, que:
Agrupa descuento de pagarés, anticipo de facturas, factoring y confirming bajo un límite global.
Te permite decidir, operación a operación, qué herramienta encaja mejor con cada cliente y cada necesidad.
Facilita acompañar crecimientos de ventas de doble dígito, sin que la financiación se convierta en un cuello de botella.
Para un administrador de pyme o un CFO, esto significa poder planificar la tesorería con más previsibilidad, sabiendo que dispone de un marco de financiación flexible adaptado a sus deudores reales.
Diversificar financiación y aliviar la CIRBE: un objetivo clave para el crecimiento
Una de las preocupaciones habituales de las pymes que crecen rápido es la concentración de riesgo en la banca tradicional:
Líneas de circulante que se quedan cortas.
CIRBE al límite, dificultando nuevas operaciones.
Dependencia de las políticas y tiempos de un único interlocutor financiero.
Al trabajar con un especialista independiente en financiación de circulante:
Diversificas tus proveedores financieros, reduciendo el peso de la banca tradicional.
Utilizas instrumentos que, según la estructura, pueden no computar en CIRBE.
Ganas margen para seguir creciendo sin que tu banco se convierta en un freno.
Cómo saber si ha llegado el momento de dar el salto a soluciones de circulante especializadas
Suele ser el momento adecuado para plantearte soluciones como el descuento de pagarés, el anticipo de facturas o el factoring cuando:
Tus ventas crecen, pero sientes que tu tesorería va siempre al límite.
Dependéis de pocos clientes grandes con plazos largos de cobro.
Tus líneas bancarias están saturadas o el banco no acompaña tu ritmo de crecimiento.
Tienes que rechazar proyectos o pedidos porque no puedes financiar el ciclo de cobro.
Te preocupa tu exposición en CIRBE y quieres ganar flexibilidad.
En estas situaciones, contar con un socio especializado en financiación de circulante puede marcar la diferencia entre tener que frenar tu crecimiento o financiarlo de forma sostenible y profesional.
Cuando tus clientes pagan a 60/90/120 días, el reto no es solo vender más, sino cobrar de la forma adecuada para sostener ese crecimiento.
Herramientas como el descuento de pagarés, el anticipo de facturas, el factoring y las líneas globales de circulante te permiten:
Convertir tus ventas a crédito en liquidez inmediata.
Proteger tu tesorería frente a plazos de cobro largos y concentraciones en clientes TOP.
Reducir la dependencia de la banca tradicional y aliviar la CIRBE.
Profesionalizar la gestión de tu circulante y tus riesgos, sin añadir más complejidad operativa.
La decisión no pasa por elegir “más financiación” a cualquier precio, sino por incorporar las soluciones de circulante correctas para tu estructura de clientes y tu ritmo de crecimiento, de la mano de un socio financiero especializado en dar liquidez rápida y flexible a autónomos y empresas que venden a grandes clientes.
